Hvordan er det så lige vi finder værdierne - så du ikke skal sælge på pris?
Der er mange metoder til at analysere værdierne ved dit produkt/ydelse, men det vigtigste er, at du selv er klar over hvad kunden oplever som den vigtigste værdi.
En metode til at finde ud af, hvad værdien er ved dit tilbud er at spørge kunden og/eller begynde at arbejde med EFU’er (Egenskab, Fordel og Udbytter).
Jeg har mødt rigtig mange salgspersoner, som har let ved at beskrive Egenskaberne (E) og Fordelene (F), mens ganske få har forstået og fundet Udbytterne for kunderne (U) = det der har værdi for kunden!
En metode til at finde udbyttet er, at når du har fundet Egenskaben og Fordelen, så svarer du på spørgsmålet, hvilket betyder at…
Eksempelvis, hvad er udbyttet af, at du kender EFU modellen?
- Det betyder, at du har en 'ligning', der gør det nemt for dig, at præsentere værdien af de egenskaber og de fordele dit produkt tilbyder, hvilket betyde at du nemmere præsentere værdien for kunden og får et salg, hvis økonomien og værdien er større end alternativet (udbytte af at kende EFU-modellen).
|